시장 조사 기법: Bottom-Up

Bottom-up 시장조사란? Bottom-up 시장조사는 제품, 고객, 지역 등 가장 작은 단위에서 출발하여 시장 규모와 기회를 추정하는 데이터 기반 접근 방식입니다. 특히 정확성과 현실성이 중요한 B2B 시장이나 틈새 시장에서 투자자, 스타트업 창업자, 시장 분석가들이 선호하는 방법입니다.

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1. 타깃 시장 정의하기

✅ 먼저 이상적인 고객 프로필(ICP)을 명확히 하세요.

 

▪️산업군

 

▪️조직 규모

 

▪️지역

 

▪️구매 행동 특성 등

 

✅ 예시: 미국 중형 로펌(변호사 10~50명)을 대상으로 하는 생산성 SaaS 제품을 출시하려는 경우, 해당 규모, 지역별 분포, 기술 수용도 등을 정의해야 합니다.

 

2. 최소 단위 매출 산정하기

✅ 매출의 기본 단위는 일반적으로 고객 1명당 또는 제품 1개당입니다.

✅ 다음 정보를 파악하세요:

 

▪️단위당 평균 가격

 

▪️고객당 연간 사용량 또는 구매 횟수

 

✅ 예시: 월 구독료 $500 × 12개월 = 연간 고객당 $6,000 매출

 

3. 잠재 고객 수 추정하기

✅ 신뢰도 있는 1차 또는 2차 데이터 소스를 활용하세요.

 

▪️정부 데이터: 미국 인구조사국(Census), 중소기업청(SBA) 등

 

▪️업계 협회: 미국 변호사협회(ABA)

 

▪️비즈니스 플랫폼: LinkedIn Sales Navigator, Crunchbase, Statista 등

 

✅ 예시: 미국 내 중형 로펌 수는 약 25,000개

 

4. 총 시장 규모(TAM) 계산하기

✅ 공식: TAM = 잠재 고객 수 × 고객당 연 매출

 

✅ 예시: 25,000개 × $6,000 = $1억 5천만 (150 million) 시장 규모

 

5. 현실적인 시장 침투율 반영하기

✅ 모든 고객에게 도달하거나 판매할 수는 없습니다.

 

▪️SAM (Serviceable Available Market): 실제 접근 가능한 고객 (예: 지역, 언어, 유통 채널 기준)

 

▪️SOM (Serviceable Obtainable Market): 현실적으로 점유 가능한 고객 수 (예: 3~10% 수준)

 

6. 실제 데이터를 통한 가설 검증

 

✅ 고객 인터뷰

 

✅ 파일럿 테스트

 

✅ A/B 마케팅 캠페인 등으로 다음 요소 검증:

 

▪️지불 의사

 

▪️핵심 불편사항(Pain Points)

 

▪️실제 전환율

 

7. Top-down 자료와 교차 검증

투자자들은 Bottom-up 추정치를 Top-down 방식과 비교하여 신뢰성을 따집니다. 예시: TAM을 $1.5억이라 주장했지만, 업계 전체 보고서상 시장은 $50억이라면, 자신의 틈새 전략(Niche strategy)이나 시장 접근 전략(Go-To-Market)을 명확히 설명해야 합니다.

 

시장 조사 기법: Top-Down