영업은 비즈니스의 핵심 요소 중 하나로, 성공적인 판매 전략은 기업의 성과를 크게 좌우합니다. 영업 기술을 향상시키고 고객과의 관계를 강화하기 위해서는 지속적인 학습이 필요합니다. 이번 블로그에서는 영업에 도움이 되는 유용한 책을 소개하여, 여러분이 영업 역량을 높이는 데 도움을 드리고자 합니다.
1. 《설득의 심리학》 - 로버트 치알디니
로버트 치알디니의 《설득의 심리학》은 사람들의 행동을 변화시키는 설득의 원칙을 설명한 책입니다. 치알디니는 사회심리학자로서, 설득의 6가지 원칙(상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 희귀성)을 통해 사람들의 심리를 이해하고, 이를 영업에 적용할 수 있는 방법을 제시합니다.
설득의 심리학 1
이 책은 누군가를 설득하기 위해서 사람의 심리를 이용하는 방법을 담고 있다. 저자는 자신의 이론을 여러가지 사례와 재미있는 상황들로 증명하고 있다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙 등 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 강조하고 있다.
저자
로버트 치알디니
출판
21세기북스
출판일
2002.09.30
2. 《SPIN Selling》 - 닐 래컴
닐 래컴의 《SPIN Selling》은 B2B 영업에서 성공적인 판매를 위한 전략을 소개합니다. SPIN(상황, 문제, 암시, 필요-결과) 기법은 고객의 요구를 정확히 파악하고, 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 중점을 둡니다. 이 책은 복잡한 판매 과정을 체계적으로 접근하는 방법을 배우는 데 유용합니다.
Spin Selling
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저자
Rackham Neil
출판
McGraw-Hill
출판일
1988.05.01
3. 《넛지》 - 리처드 탈러, 캐스 선스타인
리처드 탈러와 캐스 선스타인의 《넛지》는 행동 경제학을 바탕으로 사람들의 선택을 유도하는 방법을 설명합니다. 이 책은 고객의 결정을 긍정적으로 이끌어내는 방법을 배우고, 영업에서 고객의 행동을 효과적으로 유도하는 전략을 제시합니다.
넛지(파이널 에디션)
전 세계에 ‘넛지’ 열풍을 불러일으킨 글로벌 밀리언셀러 『넛지』가 출간 13년 만에 더욱 강력해진 최종판 『넛지: 파이널 에디션(Nudge: The Final Edition)』으로 다시 태어났다. 2008년 미국에서 처음 출간된 이후 인간의 행동 방식과 선택에 대한 관점을 송두리째 뒤집으며 200만 독자들의 선택과 노벨경제학상으로 증명된 금세기 최고의 경제학 고전 『넛지』가, 더욱 강력한 선택 설계 아이디어와 최신 사례로 무장한 채 독자들을 찾아온 것이다. 서문에서 “낡은 것은 버리고 새로운 것들로 채워 넣었다”라고 밝힌 것처럼, 두 저자 리처드 탈러와 캐스 선스타인은 13년 동안 확연히 달라진 세상을 반영해 내용의 절반가량을 완전히 새로 썼다. 이번 파이널 에디션은 사회적 넛지를 생생하게 보여준 코로나19 팬데믹을 비롯해 국제사회에서 시급한 현안이 되어버린 기후변화 등 시대를 반영한 최신 사례를 넘나들며 한층 더 확장된 넛지의 세계로 독자들을 안내한다. 또 슬러지·큐레이션·스마트 공개·맞춤형 기본 설정 등 새롭게 등장한 선택 설계 아이디어들을 소개하고, 저축·보험·대출처럼 실생활에서 개인의 의사 결정과 밀접하게 연관된 주제들도 한층 더 날카롭게 파고든다. 이와 함께 퇴직연금과 의료보험, 장기 기증 등 공공 정책 설계에 있어서 적용된 넛지와 그 효과를 되돌아보고 앞으로의 넛지를 고민한다. 노벨경제학상 수상자인 대니얼 카너먼은 13년 만에 찾아온 이번 최종판에 대해 “『넛지』가 세상을 바꾸었다면, 『넛지: 파이널 에디션』은 그야말로 경이롭다!”라며 찬사를 보냈다. 변화하는 시대에 발맞춰 신선하고 현대적으로 진화한 『넛지: 파이널 에디션』은 인간과 세상을 바라보는 우리의 관점을 다시 한 번 송두리째 바꿔놓을 것이다.
저자
리처드 탈러, 캐스 선스타인
출판
리더스북
출판일
2022.06.20
4. 《비즈니스 모델의 혁신》 - 알렉산더 오스터왈더, 이브 피그누어
알렉산더 오스터왈더와 이브 피그누어의 《비즈니스 모델의 혁신》은 비즈니스 모델 캔버스를 활용하여 창의적이고 혁신적인 비즈니스 모델을 설계하는 방법을 설명합니다. 이 책은 영업 전략을 수립하고, 고객에게 가치를 전달하는 방식을 혁신하는 데 도움이 됩니다.
비즈니스 모델의 혁신
『비즈니스 모델의 혁신』은 미국의 다국적 컨설팅 회사가 30년 동안 비즈니스 현장에서 경험한 성공과 실패사례를 연구하고 분석하여 10가지 혁신 유형을 체계적으로 정리한 것이다. 혁신 프레임워크와 함께 치밀한 계획과 프로세스를 활용하여 혁신을 실현하는 방법까지 구체적으로 제시하여 모든 산업 분야에 적용할 수 있는 로드맵을 제공한다. 이 책에 나오는 10가지 혁신 유형은 단순하고 이해하기 쉽다. 크게 비즈니스 시스템과 내부 작업에 초점을 맞춘 ‘구성’에는 수익모델, 네트워크, 구조, 프로세스의 유형이 포함되어 있다. 기업의 핵심 제품과 서비스, 혹은 이들의 결합에 초점을 맞춘 ‘제품과 서비스’에는 제품성능, 제품시스템의 유형이 있고, 기업과 비즈니스 시스템에서 고객과의 접점에 더 많은 초점을 두고 있는 ‘경험’에는 서비스, 채널, 브랜드, 고객참여의 유형이 있다. 이 책은 각 혁신 유형은 무엇이며, 전제조건, 사례 등을 살펴본다.
저자
래리 킬리, 라이언 피켈, 브라이언 퀸, 헬렌 월터스
출판
마로니에북스
출판일
2015.05.18
