B2B 영업 프로세스 10단계

 

B2B 영업(특히 기술영업) 같은 경우, 대략 10단계로 나뉘어서 진행된다. 물론 영업 프로세스는 이보다 간소화 또는 복잡화될 수 있지만 기본적으로 아래 절차를 포함하고 있다. 

 

1. 시장조사(Market Research): 영업을 시작하기 전에 기본적으로 알아야 할 것은 세 가지다. 바로 고객, 시장, 그리고 경쟁사다. 회사가 타게팅하는 고객은 누구인지, 잠재 매출 규모는 얼마인지, 주요 경쟁사가 누구인지 파악하자. 

 

2. 고객발굴(Target Customer): 영업은 고객을 대상으로 한다. 고객에게 어떻게 접근할 것인지 전략을 세워야 한다. 고객과의 미팅을 대비하여 사전에 회사 소개서 등 관련 자료를 준비하는 것뿐만 아니라 제품 교육을 받을 수 있도록 한다.

 

3. 기회발굴(Opportunity): 고객과 미팅할 때 제일 중요한 쟁점은 고객이 겪고 있는 문제 또는 잠재적 문제를 확인하는 작업이다. 그리고 문제를 둘러싼 다양한 요소(주위 환경, 작업 조건, 장비 사양 등)도 최대한 파악을 해둔다. 

 

4. 솔루션 제안(Solution): 고객의 문제를 해결할 수 있는 '최선의' 솔루션을 제안한다. 설령 문제를 완벽히 해결할 수 없어도 작업의 효율을 개선하는 등 이전보다 더 나은 상황을 만들 수 있으면 충분하다. 

 

5. 견적(Quotation): 고객이 기술적 검토를 마치면 보통 견적을 요청한다. 견적은 크게 두 가지로 구성된다. 단가와 납기다. 우리가 제안할 수 있는 BEST PRICE와 LEAD TIME을 확인하여 전달한다. 

 

6. 주문처리(Order Processing): 고객으로부터 발주서를 받으면 발주 내역을 꼼꼼히 체크하고 진행한다. 고객에게 주문확인서(Order Confirmation)를 전달하여 발주 품목, 판매 단가, 예상 납기 등을 다시 확인할 수 있도록 한다. 

 

7. 납기관리(Lead Time): 고객이 요구한 납기를 맞출 수 있도록 신경을 써야 한다. 혹여 납기가 당겨지거나 지연되는 경우 고객과 미리 교신하며 납품 일정을 조율할 수 있도록 한다. 

 

8. 납품(Delivery): 물건이 준비되면 고객과 납품 시기와 납품 장소를 확인한다. 그리고 상황에 따라 운송 방법 (일반택배, 화물택배, 용차 등)을 선택한다. 운송 방법에 따라 비용과 도착시기가 달라지는 점을 잊지말자. 

 

9. 기술지원(Technical Support): 납품 후 제품과 관련된 기술 지원을 요청 받을 수 있다. 때로는 현장 방문을 해야 할 수도 있다. 보통 1차적으로 제품 매뉴얼(Operator's Manual)과 Troubleshooting 가이드에 따라 지원을 하고 현장 방문을 고려한다. 

 

10. 사후관리(Project Management): 고객에게 납품을 완료했다면 대금 관리가 필요하다(Account Receivable). 그리고 나중을 위해 안전 재고를 확보하고, 추가 매출 기회가 없는지 확인하면 좋다.